产业·研究
绝对理性与绝对感性
电商营销趋势解读
流量时代,碎片思维。现在的一切都已碎片化,没有中心,没有整体,一切都被分割被割裂,包括一个人的时间,一个人与社会的关系,甚至一个组织的运行状态;形形色色的信息茧房里灰尘已经越积越多。 用广告和传播的专业术语来描述一个人或一个群体,所谓商业指标细分的人群画像,从曾经的千人一面,到现在的一人一面甚至是一人千面;但,无论再怎么细分,幸好,消费者的心是完整的,她是一个独立的人格! 所以,我们尝试从消费主义和消费审美的理念世界来解读电商营销的趋势。
◆消费主义
在消费主权时代,消费到底是什么,用户或者消费者是要建立自己的消费王国,即“专属于我和我的世界”;绝对理性和绝对感性是消费天平的两端,消费者既要产品的价格折扣、优惠、实惠,进行理性的计算,也要产品不仅满足基本功能,还得满足自己的情绪、情感和精神价值。
购物已经变成一道数学题,即计算最有折扣!消费者试图在茫茫商品中寻找需求的最优解,结束种草拔草和掏空钱包的零和博弈。
全面膨胀的商品世界
当我们跃身消费,拥抱的是一个日益膨胀的商品世界:数量无尽攀升,品类无穷细分,上新无限加速。以前的洁面产品,一块香皂,现在已经被细分成无数种类,按成分划分、按功效划分、按形态划分、按肤质划分,功效划分就有洁面型、保湿型、美白型和抗氧化型等等……;据中国物品编码中心统计,2023年登记使用商品条码的消费品新增1964.0万种,同比增长19.2%,消费品总量达19173.7万种,已有超过58万家商品条码企业用户。 商品数量攀升和上新加速意味着消费者需要在更多的商品中进行决策;品类细化则倒逼消费者成为更精准的需求识别者,更专业的产品鉴定官。
眼花缭乱的信息轰炸
移动互联网不仅深刻改变了人们的消费方式,而且改变了企业的营销方式!流量成为商家必争之地,渠道核心所在,投放广告抢占用户心智成为市场共识;数据显示,中国互联网广告投放的市场规模已突破万亿关卡,且仍在持续增长;兴趣电商时代,相比于直接将推广产品呈现到消费者面前的硬广、软广和暗广,更能让用户自愿接收信息,手段更加隐蔽……
不断拉长的消费周期
消费者在线上可选择电商平台、品牌自营店、短视频平台和私域等渠道进行下单购买;购物节和电商营销新玩法让消费者措手不及,形形色色的电商购物节填满了日历,五花八门的优惠券暗藏在各个平台的幽暗深处,做一名精明的消费者成为了一门功课,购物节变成了一道消费者拿不了满分的数学题。 数据表明,成年人平均每天需要做出至少35000个决定,仅一次消费行为就会涉及上百次微决策。理性的消费者穿梭于购物平台进行比较,流连于社交平台进行测评。调研数据显示,超过半数的消费者买东西会货比三家和去平台查看优惠信息,有将近4成的消费者会选择在非购物平台搜索产品信息及评价,其中有超过90%的人会选择在两个或两个以上非购物平台搜索。 消费者要研究产品的原材料和成分,学习专业名词,防备潜在的坑,担心因为错过活动被割了韭菜,持续关注各个平台的活动周期,查阅不同平台有没有平价同款,理性且呕心沥血。
过剩时代与消费社会
生产高度发展,商品大量过剩;我们已经生活在一个大量生产、大量消费和大量废弃的社会,世界的各个角落充斥着未被消费的商品,任何小的需求都在被大量满足,任何小的赛道都有蜂拥而入的生产者。从稀松平常的消耗品到转瞬即逝的新玩意,源源不断的商品走下流水线成为了仓库和货架上渴望却难以触达消费者的过剩商品。你是否也会有“什么都太多了”的感觉? 我们已经进入过剩时代和消费社会! 不断打造新的消费场景和创造新的消费需求成为增长的主要逻辑。如果说生产社会持续制造商品,那么消费社会就应该持续创造需求。换言之,生产社会中有能力的生产者是社会发展的稀缺资源,而进入消费社会,有需求的消费者成为了稀缺资源,社会增长已从生产逻辑转变为消费逻辑。
消费美学的本质与逻辑
从工作伦理转变为消费美学,社会定位正在悄然改变。在受工作伦理支配的社会,工作是承接社会定位的首要工具,一旦确定了工作类型和职业规划,其他安排就水到渠成,社会地位和社会关系也自然形成。而在受消费美学支配的社会,消费成为了社会定位的重要工具,一个人消费的选择自由度越高,离“美好生活”的愿景越近,相应的社会尊重和认可度就更高。 从崇尚效率和秩序到追求个性与自由,价值导向正在悄然改变。生产活动是集体性的事业,需要沟通、分工和合作,追求在这一过程中的的效率和秩序,井然有序和步调一致的生产者更符合社会期待。生产是热闹的,但消费却是孤独的,消费活动是具有私密性的,需要不断唤醒、激发和满足新欲望,追求在这一过程中的自由和差异,个性张扬和追求自我的消费者更容易被青睐。 从固态社会转向液态社会,社会紧密性也在发生改变。生产社会中稳定的职业发展和社会关系都将被动摇。被赋予社会期待的消费者应该有不断被激发的新需求和快速消解掉的满足感。一切发生得快,也消弭得快。对「快速」和「瞬时」的追求,对「确定性」的质疑,取代了对连续恒久的期待。无处不在的流动性让社会的基底从稳定固态变为流沙质。
◆电商生态
行业发展
电商是重点布局的消费渠道,兴趣电商和直播电商还是有蓬勃的生命力,但,整体面临增幅放缓、流量见顶、增量难寻的困境,精细化运营的重要性逐步提升。虽然消费者信心指数有所下降,但大部分消费者并未对消费金额设定「天花板」,需要减少「智商税」带来的额外损耗;好产品、好价格、好服务仍是刺激消费行为的关键因子;不仅仅是提升消费的性价比,更需要提升质价比、情价比!短视频、直播的趣味性、交互性强,内容传递效率高;个性化推送机制将人群需求和内容进行精准匹配,两者结合可引导和刺激消费,是现阶段拉动平台GMV增长和提升用户黏性的关键形态。货架电商则适配承接非直播时段的日常搜索、比价和消费,稳定销量。两种形态相结合的融合型电商成为趋势。高质量的内容生态将激发需求,引领行业变局。
电商营销
电商营销新价值:实现「品效销」一体化
短视频、即时通讯类APP因具有强内容、强社交的属性,在中国网民的日均总有效使用时间分配中占比达到50%,在以流量为核心资源的互联网行业地位不容忽视;在当前的时代背景下,电商渠道协同高关注度平台,借助种草、直播、裂变等营销新玩法撬动全域流量,助力电商渠道获增量。电商营销市场规模由网络广告市场规模、KOL投放市场规模两部分组成,虽然KOL整体投放市场发展较晚、规模较小,但拥有强原生、强内容的图文、视频等优势,助力广告主提升消费者沟通效率和效果,最终拉动电商成交。
电商营销需四大维度协同提升效果
进行营销推广时,短期可以以种草、销售为核心目标;但若希望长期经营,则需要兼顾「品效销」、关注品牌力的建设,品牌是为消费者描绘未来图景的信任基石。协同渠道、产品、内容、人群四大维度,以「高举高打」的心态布局电商营销,实现短期及长期发展目标。 判断平台电商营销模式的成熟度,并结合自身资源能力和平台的流量推送机制,判断投产比最高的经营模式和高优进入的渠道;电商渠道商品迭代速度快,反推商家提升每年产品的上新频率和单次上新的数量,因此每一批次中能打造出一款销量出色且可以稳定、长期发展的产品尤为重要;内容是传播的载体,借助KOL矩阵进行内容创作和分发,助力品牌和产品快速曝光、种草并分销。
纵深市场消费潜力
中国三四五线城市基数庞大,实力充足,纵深市场人均支出达到2万元的水平,增速达到13.1%,仅略低于高线级城市人均支出增速的14.7%,消费实力不容小觑;同时,纵深市场消费者在部分消品类已养成极好的电商渠道消费习惯,并预期持续将消费向线上转移。
营销趋势
趋势1:AIGC工具在营销领域中价值凸显
生成式AI(AIGC)技术正处在应用场景的探索期,多家技术企业通过将AIGC技术嫁接在现有的能力上,先提效,再探索更多可能的应用模式;AIGC优势在于高智能、高效率,这一特点与精准营销目标达成的千人千面契合度高,可预见未来AIGC将在效果广告投放等方向上释放潜能。
趋势2:优质内容的重要性持续提升
目前已进入「人人皆可带货」的电商的后直播时代,品牌若仅做低价则会在买方市场中失去议价能力,优质内容或为突围关键;当度过高速发展的经济周期后,追求物有所值的理性消费趋势将会是长期性的发展方向,但物有所值并不等于低价,也不意味着消费意愿降低;品牌方打造扎实的产品和服务能力以及高品质的传播内容,塑造品牌和产品的品质感、信赖感、用户认同感,从而稳定利润、长远发展。
趋势3:品牌主将倚重矩阵达人及自播
为了给消费者提供物有所值的产品,品牌主或将持续压缩在渠道和营销中对外的投入,更加极致的追求ROI;当直播电商模式进入非常成熟的阶段,品牌方将通过加强自播能力的建设,背靠品牌力和高质量内容吸引消费者,而对于超巨和头部红人依赖度降低;对中腰和高专业度垂类达人依赖提升。
◆增长战略
增长本质上不是流量问题,而是战略问题;真正的高速增长和超额利润,几乎只来自于两个维度:流量红利和战略突围;“战略型增长”的意思是:我们不是通过流量来填补 GMV ,而是通过解决掉品牌、品类、产品、渠道等生意环节上的卡顿,从根上解决流量问题;你以为的流量问题,本质上都是战略问题;流量本质上是一种曝光机会,是把企业的产品或服务推送到客户跟前的机会。但如果产品或服务本身不行,机会再多也没用。而“战略型增长”,说白了就是我们先要专注小数点前的努力。
当流量红利见底,搞战略比搞流量重要 1000 倍!
对于没有品牌力的产品,线下流量腰斩,传统电商红利不在,兴趣电商好像赚不到钱; 任何流量平台上最大的特点是品牌自带流量,溢价能力盈利能力转化能力强;生意增长的根本不在于流量,没有品牌力的产品既留不住量,也留不住人心。品牌既是数学也是文学, 追逐不同流量平台的红利不如去打造品牌的复利,品牌靠的是什么,本质上是另外一种算法。人心的算法即心智资产,2024年的趋势是全面回归内容。
品牌心流是产品货流的上限!
品牌心流的高度、强度和宽度决定产品的价格、市场位置和规模效应。
企业增长的问题,有十个战略要塞需要攻克,定位摇摆的问题,生意跨越周期,定位要不要迭代?质优价低的问题,产品品质很好,就是买不上价!产品同质的问题,产品和同行没有根本差异,陷入同质化竞争;品类陷阱的问题,成为品类冠军后,生意却迟迟不再突破;新品速朽的问题,新品上一个死一个,为什么再也孵化不出爆品?创意投机的问题,三天创意刷屏,三年创意哑火,怎么破?流量问题,流量一停,销量就停!终端脱节的问题,品牌战略看上去很好,却没有驱动终端销售;只逛不买的问题,门店前都是过客,门店内冷冷清清;对手无敌的问题,发现对手是不可战胜的,要不要切换赛道? 所以,我们需要从流量狂欢回归到朴素的经营哲学!可计算的都是贵的! 内容即营销!内容是品牌通过电商渠道和新媒体介质向消费者主动发起并且充分互动的系统性沟通工程,它不仅代表了品牌的心智资产,也是品牌在整个互联网商业生态中的消费者共识和社会话语权,是互联网生态中的阶级存在,你是谁,你代表谁,你是什么风格,你有什么态度,每敲击一次键盘,这些都会呈现在消费者的眼前和心中。
(作者为周易,中国香妆融媒体品牌研究所主理人,资深品牌战略管理和市场营销专家,具有20年的消费品市场营销和品牌管理实战经验,服务过中粮、伊利、京东等多家头部品牌企业。本文参考并引用了相关数据和观点。本文亦为一家之言,不代表任何官方观点,仅供参考。)
2024年08月24日 22:53
REPORT
报告
重磅!中国香妆融媒体发布《2025年度中国化妆品行业舆情全景报告》(摘取版)
从违规添加到儿童安全,从品牌品控到跨境争议,从国际双标到直播售假争议,中国化妆品行业在高速发展的同时,也暴露出质量安全问题,并发生舆情事件。 在315之际,中国香妆融媒体特形成数万字的《2025年度中国化妆品行业舆情全景报告——案例复盘、风险拆解与合规指南》。此报告以国家药监局通告、行业处罚信息以及媒体曝光量、消费者舆情量级为依据,对2025年护肤、彩妆、日化、婴童、医美、跨境美妆等领域典型事件进行全景复盘、深度点评、风险拆解。中国香妆融媒体摘取其中部分内容予以公开发布,简称“概要公开发布版”。需要说明
2026.03.14 05:37
重磅发布|2024年化妆品产业发展报告
为全面、客观反映我国化妆品产业年度发展态势,中国香料香精化妆品工业协会产业研究中心组织编制并正式发布《2024年化妆品产业发展报告》。报告围绕政策法规环境、宏观经济与社会文化因素、市场规模与结构变化、渠道演进、技术创新、竞争格局及未来趋势等关键维度,系统梳理2024年行业运行特征与阶段性成果,并结合数据研判与典型案例,对产业面临的机遇与挑战提出分析与建议,旨在为政府部门政策制定、企业战略决策与行业高质量发展提供参考。
2026.01.05 05:54
一线纪实专栏|国货美妆海外市场表现亮眼 两年销售额破8亿 同比增长503%
据不完全统计,目前中国出口海外的美妆品牌已突破50个,在欧莱雅、雅诗兰黛等国际巨头的围堵下,撕开了一道“东方品牌叙事缺口”,正以惊人速度改写全球美妆市场格局。
2025.12.08 09:24
艾媒咨询|2026年中国香水行业研究及消费者洞察报告
2025年12月3日,由中国香料香精化妆品工业协会主办的,以“共传东方韵,同调世界香”为主题的第二届中国调香师大会(CCPF)在广州隆重举行。全球新经济产业第三方数据挖掘和分析机构iiMedia Research(艾媒咨询)受邀参与,艾媒咨询分析师出席此次大会并深度解读了《2025-2026年中国香水行业消费洞察与品牌市场策略研究》。
2025.12.05 01:06
“透明质酸效应”打造更多化妆品产业中国名片
所谓透明质酸效应,是指济南的福瑞达、华熙生物聚焦透明质酸原料,经过30多年深耕科研,突破应用边界、产业边界,不仅成功占领全球市场,还带动了国内以透明质酸为核心的化妆品、药品、医疗器械、食品等关联产业,拉动了整个产业链的发展和社会经济增长。 “既有新材料的科技创新,又有经济价值和环保效益。”颜江瑛表示,济南“透明质酸效应”是新质生产力的具体体现。
2025.06.20 04:05
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DATA
数据
2026化妆品品牌TOP50
2026.05.10 00:46
2026化妆品企业TOP50
2026.05.10 00:40
重磅!2025年化妆品品牌TOP50强调研结果公布
2026年5月7日,由中国香料香精化妆品工业协会(以下简称“中国香妆协会”)主办,以“数驱增长 价值领航”为主题的2026中国香妆品牌发展大会在上海奉贤区东方美谷隆重召开。大会现场,备受行业关注的2025年化妆品品牌TOP50强调研结果正式发布,为中国香妆产业树立年度标杆,推动行业从“规模增长”向“价值增长” 加速迈进。
2026.05.07 03:23
线下反弹、高端领涨—— 2026年第一季度中国化妆品行业数据分析报告
本报告“线上渠道”指通过电商平台完成的零售交易,包含品牌自营、平台自营及直播带货,不含品牌私域小程序及跨境电商。“全渠道零售额”为线上渠道与线下实体零售之和,线下渠道含百货专柜、CS渠道、商超、单品牌店等。同比数据均与2025年同期对比,环比数据部分章节提供参考。
2026.04.27 02:33
2025年度中国化妆品企业TOP50评选结果公示
为推动化妆品生产制造高效、高质发展,中国香料香精化妆品工业协会(以下简称“中国香妆协会”)依据《中国化妆品产业数据统计规范》,制定《中国香料香精化妆品工业协会企业市场地位调研服务工作管理办法(暂行)》,通过科学评估体系树立行业标杆,引领行业转型升级,提升我国化妆品企业的核心竞争力。评选工作自2026年2月启动,历经企业申报、专家评审、违法记录核查、数据验证等环节,综合考察企业创新能力、产能布局、质量管理、合规经营等多维度表现。经专家组严格审核,以下企业符合入围条件,现予以公示:
2026.04.19 01:17
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京公网安备11010502058609号